„Der Chef will mehr E-Mails schicken – wie halte ich ihn davon ab?” Diese Frage stellen sich viele E-Mail-Marketer. Dela Quist, CMO von Alchemy Worx, gibt in diesem Artikel eine kontraintuitive Antwort: Vielleicht hält ihr euren Chef zu Unrecht zurück.

Die unbequeme Wahrheit über Frequenz

Dela ist seit Jahren bekannt für seine datenbasierte These: Mehr E-Mails bedeuten in der Regel mehr Umsatz. Nicht weil Quantität Qualität ersetzt, sondern weil jede zusätzliche E-Mail eine weitere Chance ist, einen Kauf auszulösen – auch bei Menschen, die die vorherige Mail nicht geöffnet haben.

The data is crystal clear: with each additional email, brands witness an upward trajectory in opens, clicks, sales, and overall engagement.

Ja, mit jeder zusätzlichen E-Mail steigen auch die Abmeldezahlen – typischerweise um 0,15% bis 0,35% der Empfänger pro zusätzlicher Mail.

Der CLTV-Rechenirrtum

Kritiker halten dagegen: Jede Abmeldung hat einen Customer Lifetime Value (CLTV). 200 Abmeldungen × 100 € CLTV = 20.000 € Verlust. Klingt schlimm. Dela rechnet das um: Verteilt auf drei bis fünf Jahre beträgt der wöchentliche Verlust etwa 100 €. Dem gegenüber steht der potenzielle Wochengewinn aus der zusätzlichen E-Mail – bei einer Liste mit einer Million Abonnenten und einem CLTV von 100 € konservativ geschätzt 5.000–20.000 € pro Woche. Ein klares Kosten-Nutzen-Verhältnis.

Das ist im Übrigen ein Rechenwerkzeug, das ich in meiner Beratung immer wieder einsetze. Wenn jemand sagt „Aber wir verlieren Abonnenten”, frage ich: „Wie viel pro Woche kostet dich das konkret – und wie viel bringt dir die zusätzliche E-Mail?” Fast immer stellt sich heraus: Die Kalkulation läuft zugunsten des höheren Versandvolumens.

Wie du die richtige Frequenz findest

Dela empfiehlt einen einfachen, aber methodisch sauberen Test: Erstelle ein statistisch signifikantes Test-Segment und versende daran eine E-Mail mehr pro Woche als bisher. Der Rest der Liste bleibt bei der bisherigen Frequenz. Nach mindestens einem Monat werden die Ergebnisse verglichen – nicht nur Öffnungen und Klicks, sondern auch Umsatz und Abmeldungen.

Der umgekehrte Test funktioniert genauso: Wenn du herausfinden willst, ob du weniger senden kannst, teste das aktiv – statt es zu raten.

Abmeldungen als Listenhygiene

Dela macht einen wichtigen Punkt: Nicht jede Abmeldung ist ein Verlust. Viele Abonnenten melden sich ab, weil sich ihre Situation geändert hat oder weil sie nach einem Einmalkauf keinen Bedarf mehr haben. Diese Abmeldungen wären auch ohne die zusätzliche E-Mail irgendwann gekommen. Gesunde Listen enthalten aktive Interessenten – und aktive Abmeldemechanismen helfen dabei.

Wichtiger Hinweis von Dela: Alles oben Genannte gilt ausschließlich für Absender ohne Zustellbarkeitsprobleme. Wer Reputationsprobleme hat, sollte zuerst diese lösen.

Den vollständigen Artikel mit dem Frequenz-Test-Framework von Dela Quist findest du auf OnlyInfluencers. Pflichtlektüre für alle, die mehr versenden wollen, aber Angst vor der Reaktion ihrer Liste haben – und für alle, die vom Management mehr Versandvolumen gefordert werden.